Kluczowa różnica - sprzedaż osobista a promocja sprzedaży
Sprzedaż osobista i promocja sprzedaży to elementy zintegrowanej komunikacji marketingowej. Obie starają się przekazać klientowi wiadomość stworzoną przez organizację. Kluczowa różnica między sprzedażą osobistą a promocją sprzedaży polega na przyjętym procesie. Okoliczności definiują harmonogram użycia tych narzędzi komunikacyjnych, ponieważ oba oferują różne korzyści. W puli marketingu mix zintegrowana komunikacja marketingowa odnosi się do promocji. Reklama, public relations, marketing bezpośredni, sprzedaż osobista i promocja sprzedaży to ogólne narzędzia promocji.
Co to jest sprzedaż osobista?
Sprzedaż osobista jest metodą promocyjną, w ramach której sprzedawca wykorzystuje swoje umiejętności i wiedzę do budowania wzajemnych relacji biznesowych z potencjalnymi nabywcami, w których obie strony zyskują na wartości. W przypadku sprzedaży osobistej organizacja korzysta z usług osób fizycznych, podczas gdy wymiana informacji z kupującym odbywa się zazwyczaj osobiście. Uzyskana wartość może mieć formę korzyści pieniężnych lub niepieniężnych. Korzyści pieniężne to sprzedaż dla organizacji i zachęty dla przedstawicieli handlowych, podczas gdy dla kupujących jest to korzyść z zakupu lub wiedzy, ponieważ są oni świadomi dostępnych produktów lub usług.
Sprzedaż osobista jest zwykle stosowana w przypadku produktów o wysokiej wartości i produktów, które wymagają osobistego przekonania. Również sprzedaż osobista jest wykorzystywana przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek. Przykładami produktów, w przypadku których wykorzystywana jest sprzedaż osobista, są wysoko cenione maszyny, samochody, kosmetyki i perfumy oraz nowoczesny sprzęt. Korzyści płynące ze sprzedaży osobistej to wysoka uwaga klienta, interaktywne dyskusje, spersonalizowane komunikaty, umiejętność perswazji, potencjał do nawiązania relacji i możliwość zamknięcia sprzedaży. Jednak ma też kilka wad. Wady to pracochłonność, wysokie koszty i ograniczenie zasięgu (mniejsza liczba klientów).
Co to jest promocja sprzedaży?
Promocja sprzedaży może być określana jako narzędzie motywacji klienta, w którym kupujący są zachęcani do zakupu produktu lub zachęcani do wypróbowania nowego produktu. Celem promocji sprzedaży jest szybkie zwiększenie sprzedaży, zwiększenie wykorzystania lub promocja wersji próbnych. Promocja sprzedaży jest oferowana przez ograniczony czas i tworzy poczucie pilności wśród klientów. Promocja sprzedaży może być dalej podzielona na segmenty promocji sprzedaży konsumenckiej i promocji sprzedaży handlowej. Promocja sprzedaży konsumenckiej jest skierowana do nabywców końcowych, natomiast promocja sprzedaży handlowej jest skierowana do pośredników w łańcuchu dostaw, takich jak hurtownicy i dystrybutorzy.
Przykład promocji sprzedaży konsumenckiej
Zwykle promocja sprzedaży stanowi zachętę do zakupu. Przykładami zachęt do promocji sprzedaży konsumenckiej są rabaty, bezpłatne prezenty, wymienialne punkty lojalnościowe, bony / kupony, bezpłatne próbki i konkurencja. Przykładami zachęt do promocji sprzedaży handlowej są dodatki handlowe, szkolenia, prezentacje w sklepie i targi.
Bezpłatna degustacja wina - promocja sprzedaży handlowej
Poprzez obniżki cen sprzedawca może przyciągnąć nowych klientów z dala od konkurencji, co z kolei czyni ich stałymi klientami. Dalsze korzyści płynące z promocji sprzedaży to zachęcanie do ponownych zakupów, zbywanie zapasów, zwiększona gotówka, wabienie niechętnych klientów do prób i udzielanie informacji.
Jaka jest różnica między sprzedażą osobistą a promocją sprzedaży?
Przedstawiono wprowadzenie do promocji sprzedaży i sprzedaży osobistej, a teraz skupimy się na różnicach między nimi.
Cel, powód
Sprzedaż osobista: Kluczowym celem sprzedaży osobistej jest budowanie świadomości i budowanie długoterminowej relacji, która doprowadzi do zamknięcia sprzedaży.
Promocja sprzedaży: Głównym celem promocji sprzedaży jest zwiększenie sprzedaży i pozbycie się zapasów w krótkim czasie.
Interakcja osobista
Sprzedaż osobista: sprzedaż osobista jest prowadzona przez osoby fizyczne i ma bezpośredni kontakt, w ramach którego klienci otrzymują informacje o produktach i budują wzajemne długoterminowe relacje.
Promocja sprzedaży: Promocja sprzedaży nie wiąże się z żadną osobistą interakcją i oferuje zachęty do zakupu i rozpowszechniania informacji.
Zachęty
Sprzedaż osobista: sprzedaż osobista opiera się na negocjacjach, a opcja zachęty jest opcją. Ale to nie jest obowiązkowe.
Promocja sprzedaży: Promocja sprzedaży z pewnością miałaby element motywacyjny, zachęcający klientów do zwiększenia sprzedaży.
Charakter produktu
Sprzedaż osobista: sprzedaż osobista będzie stosowana w przypadku produktów, które mogą mieć cechy wysokiej wartości, złożone technicznie lub wykonane na zamówienie. Produkt może mieć jedną lub więcej z powyższych cech.
Promocja sprzedaży: Promocja sprzedaży będzie stosowana do produktów, które zwykle mają niską wartość, są standardowe lub łatwe do zrozumienia.
Wielkość rynku
Sprzedaż osobista: sprzedaż osobista jest stosowana na rynkach z mniejszą liczbą potencjalnych klientów lub klientów o dużej sile nabywczej.
Promocja sprzedaży: Promocja sprzedaży jest stosowana na rynkach, na których istnieje większa liczba klientów, a produkt ma stosunkowo niską wartość.
Koszt przedsięwzięcia
Sprzedaż osobista: sprzedaż osobista jest kosztowna, ponieważ wymaga szkolenia pracowników, oddanej siły roboczej, wielokrotnych wizyt i transportu.
Promocja sprzedaży: Prowadzenie promocji sprzedaży jest tańsze w porównaniu do sprzedaży osobistej.
Powyższe czynniki różnicują sprzedaż osobistą i promocję sprzedaży. Chociaż oba są częścią komunikacji marketingowej, cel, któremu służą, i przyjęty proces, odzwierciedlają inny wymiar każdego z nich. Ale oba są skutecznymi narzędziami do zintegrowanej komunikacji marketingowej.
